Агентства недвижимости Москвы предлагают вторичное жилье Москва, недвижимость г Москвы
Агентства недвижимости Москвы предлагают вторичное жилье Москва, недвижимость г Москвы
Агентства недвижимости Москвы предлагают вторичное жилье Москва, недвижимость г Москвы Агентства недвижимости Москвы предлагают вторичное жилье Москва, недвижимость г Москвы

Елена Валеева: «Клиент не должен ошибаться»

  

Кризис потихоньку вползает на рынок недвижимости. Обычному покупателю и продавцу это пока не так заметно, но специалисты рынка дыхание кризиса уже чувствуют. О том, что сейчас происходит на жилищном рынке, рассказывает генеральный директор АН «Century21 Светлый Град» Елена Валеева.

Кто и что сейчас покупает?

Рынок пока относительно нормален. Продажи пусть не так активно, но идут. Правда, обращаются сейчас больше покупатели из регионов. Если деньги есть, то с ними что-то надо делать, держать свое имущество в банкнотах сейчас опрометчиво. Вот и стараются вкладываться в недвижимость. Как говорится, в кирпичах надежнее. Особенно в столице, где прогадать просто невозможно, здесь цены всегда будут высокими. Поэтому многие приезжают сейчас в Москву и покупают с нашей помощью квартиру в Москве.  

Всегда удается помочь?

Конечно. Хотя сокращение предложений уже ощущается. К примеру, обратилась к нам недавно женщина и просила за время, пока она в Москве, подобрать ей квартиру за 10 млн рублей. Все квартиры, которые понравились, уже были под авансом. Нашли, конечно, но это стоило труда.

Многие продавцы поснимали свои квартиры с продажи?

Да, есть такое явление. Если им не нужно покупать себе новое жилье, то нет смысла продавать. Держать деньги просто так нет смысла, положить на счет —  глупо.

А как ведут себя цены? Хозяева держат или чуть снижают под напором кризиса?

В рублях цена осталась примерно та же, а в долларах упала. И нам стали, кстати, поступать звонки  из Америки, от бывших соотечественников. Сейчас за свои доллары в столице они могут купить квартиру практически в два раза дешевле, чем некоторое время назад. Хозяева же квартир ведут себя по-разному.

Кто понимает ситуацию, и кому действительно нужно решить свои жилищные проблемы, те на торг идут.

Но есть и другие, которых сдвинуть очень сложно.

Наверное, ждут, когда пройдет информация, что цены начали снижаться. Кстати, а это будет?

В ближайшие месяцы вряд ли. А что дальше ожидает рынок, сказать пока трудно.

А что будет с компаниями?

Думаю, что их число тоже сократится. Бывает, что и профессионалы не выживают. Выживут те, у кого есть некоторый запас прочности.

Елена Борисовна, скажите, а почему собственники не очень охотно идут на заключение эксклюзивного договора?

Главная причина – это низкий уровень подготовки риэлторов, в риэлторской компании собственникам не умеют объяснить, что же им, клиентам, дает такой договор. Если есть договор, то есть и обязательства фирмы, и клиенты могут требовать их исполнения. А если вашу квартиру рекламируют 10 компаний,  то продавец проигрывает, создав невольно самому себе конкуренцию из объявлений на продажу своей квартиры;  выиграет та фирма, которая предложит самую низкую цену. И когда находится покупатель, то риэлторы стараются убедить собственника, что больше за их квартиру просто не дают. Поэтому я говорю таким  продавцам: если вам нужно продать как можно дешевле, то вы на верном пути.

Есть еще форма аукционов, где можно получить максимальную цену.

Да, это метод Артура Оганесяна. Конечно, такой метод продаж не к каждому объекту можно применить. И самое главное – надо проводить его правильно и грамотно на всех этапах. Если вы нарушите где-то технологию, то ничего не получится. Поэтому агент, который приглашает собственника на аукцион, сам должен быть квалифицированным.

Да и собственники должен быть откровенными перед агентами. Но они нередко умалчивают о нюансах.

К сожалению, это так. Встреча с риэлтором в некотором роде похожа на встречу с врачом. Мы должны рассказать врачу все, что касается нашего здоровья, ничего не скрывая и не приукрашивая. Нередко клиенты не хотят рассказывать подробности своей жизненной ситуации, связанной с покупкой или продажей жилья.

И тут должен прийти ему на помощь профессионал в продажах недвижимости.

Разве будет услуга оказана на высочайшем уровне, если мы будем действовать исходя из той минимальной информации, которую предоставил клиент (продавец, покупатель)? Ведь он, клиент, глубоко жилищный вопрос не знает; он, может быть, блистает в другой области, в своей профессии. Он может просто не догадаться задать тот или иной вопрос, он может не придать значение важной  детали. Именно от того, насколько глубоко агент знает вашу ситуацию, зависит точность «попадания в десятку». Бывает, что риэлтор, вникнув в проблемы клиента, находит совершенно неожиданное для него решение вопроса!

И вопрос с ценами может утрясти. Я помню, что в прошлый кризис те, кто держал цены до упора, проиграли. Потом одумались и кусали себе локти.

И в этот раз будет то же самое. Расскажу свежий случай. У меня есть знакомый, который хотел продать в августе 2014 года ресторан за 1,5 млн долларов. Ему, по его словам, предлагали 1 млн, однако он возмутился этой ценой и отказался от такого покупателя, а сейчас рвет на себе волосы. Сейчас ему за этот ресторан никто не даст  и 700 тысяч долларов. Поэтому надо прислушиваться к мнению профессионалов.

Возможно, ему или его риэлтору надо было написать в рекламе слово «торг»?

Если риэлтор пишет в объявлении слово «торг» или «торг уместен», то это слабый агент. Он подкладывает свинью продавцу. А вдруг столько дадут! Откуда он может заранее знать ситуацию покупателя? Написав про торг, он сразу настраивает желающих купить квартиру на понижение ее стоимости. Это неправильно.

А правда ли, что указанная в рекламе якобы рыночная цена часто не отражает реальной ситуации?

Правильно. Когда мы спрашиваем собственника, почему их квартира долго «стоит», то они отвечают примерно следующее: мол, у нас соседи продают за такую же цену, в газетах тоже примерно так же, да и риэлторы, когда мы звонили в компании, о такой же цене говорят. Мы объясняем собственникам, что они на это не должны ориентироваться.

Ибо выставить и продать – это совершенно разные ситуации. Цены на рынке диктует покупатель, а не продавец.

Точно так же ошибочно уповать на то, что их вложения в дорогостоящий ремонт отобьются.

Как вы относитесь к тому, что некоторые клиенты не доверяют риэлторам и приходят в компанию с адвокатами? Или говорят, что прежде чем принять решение: я посоветуюсь со знакомым юристом?

Да, так иногда клиенты говорят. Но если бы их юрист был силен в этом деле, они бы обратились по поводу покупки или продажи квартиры именно к нему. У юриста – другие функции. Он не является специалистом по продажам. И даже если по определенным вопросам нужен именно юрист, то все же лучше всего обратиться к юристу, работающему именно в агентстве недвижимости и имеющему соответствующий опыт. Можно сказать с огромной степенью вероятности, что ответ любого советчика – юриста ли, коллеги, знакомого – будет отрицательным. Так уж устроен человек! Чтобы показать свою «нужность», советчику надо сделать вид, что он «предостерег», «раскрыл глаза», «спас»! Поэтому надо непременно придраться к чему-то, а зачастую – бездумно ругать все, что предлагает агентство.

Наверное, сначала надо позвонить в разные агентства, чтобы узнать, кто из них берет наименьшую комиссию?

Такие звонки ничего не дадут. На самом деле, на вопрос о стоимости услуг редко отвечают по телефону откровенно. Ваш вопрос толкает агента ко лжи: ведь кто произнесет самую «красивую» цифру, к тому и обратится продавец за услугой. А дальше будет сделано все, чтобы продавец так и не узнал, за сколько была продана квартира. Поэтому мой совет: не полениться и приехать в агентство, получить ответы на все вопросы «живьем», заодно присмотреться к агентству, к манере общения, к обоснованию ответов. А еще лучше – обратиться по рекомендации знакомых.

Бывают случаи, чтобы меньше платить комиссии, клиенты предлагают агенту кинуть фирму.  

К сожалению, и такое бывает.Особенно сейчас, в период кризиса.Продавец или покупатель обращается к агенту с предложением скрыть от агентства недвижимости совместную работу по решению квартирного вопроса.

Непреложная, давно известная истина: тот, кто готов обмануть агентство – готов обмануть и клиента.

И вот когда это случится, уже ничего нельзя будет исправить.  

И в заключение хотелось бы поговорить об обучении агентов. Наверное, сейчас стала намного важнее голова, чем ноги?

Безусловно! Время идет вперед. Клиенты сегодня – совсем не те клиенты, которые были в девяностые годы. Они более требовательные, и они сравнивают работу разных агентов и агентств. Пришло время обучения. Вообще, сейчас самое время учиться. Сделок стало меньше, поэтому появилось больше времени для обучения, для повышения своей квалификации. Выживет тот, кто идет в ногу со временем, совершенствуется. Агент должен всегда знать, что сказать клиентам, должен уметь работать с возражениями. Кроме того, он должен научиться понимать клиента, поэтому ему необходимо пройти и тренинги по психологии. Время сейчас непростое, без знаний никуда. И тот, кто будет их получать, тот и выиграет.

 

http://journal.mirkvartir.ru/interview/2015/04/22/elena-valeeva/

 
20.02.2222
Наши телефоны: (495) 928--18-26, (495) 684--54-27. e-mail:
Подробнее...
15.12.2016
Ошибки риэлторов. В помощь добросовестным специалистам
Подробнее...
07.12.2015
Хороший ли у вас агент?
Подробнее...
01.08.2015
Елена Валеева: «Клиент не должен ошибаться»
Подробнее...
30.07.2015
Объявление - День ипотеки для клиентов!
Подробнее...
09.03.2015
Вышла в свет книга для риэлторов Валеевой Е. Б., директора агентства "Светлый Град" !
Подробнее...
05.03.2015
Чем мы отличаемся от других агентств недвижимости?
Подробнее...
01.03.2015
Вопрос дня
Подробнее...
04.12.2014
О ФЗ-214
Подробнее...
02.09.2014
Недвижимость во Флориде (США)
Подробнее...
16.05.2014
Названы самые удобные для жизни города ближнего Подмосковья!
Подробнее...
28.04.2014
О банках
Подробнее...
10.12.2010
Из интервью Е. Б. Валеевой
Подробнее...
08.12.2010
Все новости и наши статьи для вас:
Подробнее...
15.10.2010
Вновь актуален обмен жилья!
Подробнее...
Агентства недвижимости Москвы предлагают вторичное жилье Москва, недвижимость г Москвы


Copyright © 2006 "Светлый Град"
Карта сайта  
Актуальное из сферы бизнеса